いつもマネジメントデザインのブログをご覧いただき、ありがとうございます。

代表の松尾淳一です。

 

「仕組み作り」についてお伝えしていく「仕組み化のススメ」シリーズ、第9弾です。

前回はクイズを出し解説しましたが、今回もその解説の続きです。

前回のクイズをおさらいします。

 

〜クイズ〜

①学習塾
1回目の授業で生徒に「2回目も来たい」と思わせるには、
（　　　　　　　）テストを行い、褒める、拍手をする。

※進学塾ではなく、補習塾。学校の成績が伸び悩んでいる偏差値50くらいの生徒を想定。

生徒に自信つけさせたい。そのためにどんなテストをするのがいいか？

 

②ダイエットスクール
入会カウンセリングの時に、「10キロ痩せますよ」と説明する際、
（　　　　　　　）を見せる。

※ダイエットしたいお客様に効果を理解してもらい、入会してほしい。

そのためにどうすればいいか？

③美容院
予約をキャンセルすると、その後来なくなる可能性があるので、
「次回予約」の際に（　　　　　　　）も予約をしてもらう。

※お客様にできるだけ予約通りに来店してもらいたい、そのためにどうすればいいか？

 

 

実際のビジネスの事例をもとに出したクイズですが、

①の正解は「100点を取れるテストを行う」でした。

 

成績が悪く自信のない生徒に、

100点が取りやすいテストで自信を持ってもらい、2回目の来校につなげるのです。

そしてこれは、

生徒や保護者からの満足度が高い塾の「できる先生」が、

実際にやっていた内容でした。

 

今回は他の答えも見ていきましょう。

 

「やりづらい仕事」も定型化する

 

 

余談ですが、2問目の解説の前に、

この「100点を取れるテスト」について、

教育系企業の経験からもう少しお話しさせてください。

 

学習塾の先生は、

1回目の授業後に必ず保護者に電話をします。

授業の様子やテストの結果をお伝えするためです。

 

学校の成績が悪い子たちは、

塾で「通常のテスト」をすると10点や20点しか取れない場合があります。

 

そういう時に保護者に電話をして、

「◯◯くん、授業は頑張りました。……が、テストは10点でした」

と…なかなか言えないですよね。

伝えづらい電話です。

 

これは塾業界で問題になるのですが、

点数が良かった子の保護者には電話しやすいけれど、

「点数が取れなかった子」や「成績が悪い子」の保護者への連絡って難しいのです。

なかには嘘をついて

「電話しました」「保護者が留守で伝えられなかった」などと、

電話をしなくなる社員も出てきます。

そうすると、塾の満足度はどんどん下がります。

 

こうしたことが、他の企業でも起こっているかもしれません。

 

連絡しづらい状況、報告しづらい案件、クレーマーの対応など、

似たような事例はどの業界でもあります。

すると社員やスタッフは、

「報告したことにしておこう」「電話じゃなくてメールでいいか」などと、

対応がおろそかになります。

 

これは、「モチベーションや責任感がない」という訳ではなく、

「したくない仕事のやり方」や「対応の仕方」がわかっていないのです。

 

そのため、

「接し方」や「仕事をしやすくするためのやり方」も、

定型化してマニュアルにする必要があります。

 

「売れっ子インストラクター」がやったこと

 

では話を戻して、2問目のクイズの答えを見ていきましょう。

ダイエットスクールのクイズの回答は、

「10キロの肉の塊を見せる」です。

 

あなたがダイエット目的でダイエットスクールの入会を検討した時、

インストラクターから漠然と「10キロ痩せます」と言われても、あまりピンときませんよね。

 

あなたがインストラクターなら、どうしますか？

 

このような場合、言葉だけでなく、

「痩せる前」と「痩せた後」のビフォアーアフターの写真を見せるというのも有効です。

 

もっと効果的なのは、

ビフォアーアフターの写真を見せた上で、「１０キロの肉の塊を見せる」ことです。

実はこれ、実際にあるスクールで行われている方法です。

 

あるスクールでは、カウンセリングの机の横に小さな冷凍庫を置いています。

インストラクターがお客様にメニューや効果の説明をする際、

まずビフォアーアフターの写真を見せます。

 

そして

「このプランでだいたい3ヵ月後に10キロくらい痩せる人が多いです。

10キロってどれくらいかわかりますか？」

と問いかけます。

 

10キロというと、

お米の袋などで持ったことがある人も多いと思いますが、

一瞬では実感が沸きませんよね。

 

このスクールでは、

説明の際に冷凍庫の中から10キロの肉の塊を取り出し、

「これが10キロです」と見せます。

そしてお客様に実際に持ってもらうのです。

お客様には、ずっしりと肉の重みが伝わりますよね。

 

そしてお客様に肉を持ってもらうだけでなく、

実際に肉を持ったまま部屋の中を歩いてもらったり、階段を上り下りしてもらいます。

 

インストラクターは

「体が重くて階段がきつくないですか？」

「膝が痛くなりませんか？」と問いかけながら、

お客様に「10キロの重み」を体感してもらうのです。

お肉を手放すと、軽さもわかりますね。

 

「この肉の塊があなたの体から取れます」

「10キロ痩せるということは、このお肉分軽くなるということです」

 

こうした視覚と体感を交えた説明は、説得力がありますよね。

 

実際にこのようなパフォーマンスを行っていた、

売上の高いインストラクターがいました。

このスクールでは

その「できるインストラクター」の方法を他の社員にも共有し、標準化していくことで
全体の売上を伸ばしていきました。

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